196 与虎谋皮
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宾主一见面,先是寒暄了一通。范松向素差赠送了江南省颇具特色的工艺木雕礼品,也许是这礼品看起来的确令人感觉赏心悦目,素差的脸色明显了许多,说话也显得更加客气了。
“林先生的代表团,这次光临泰国,有什么具体的考虑吗?”素差例行公事地问道。
林振华道:“我们是一家新成立的贸易公司,刚刚拿到进出口贸易权,所以想出来寻找一些外贸机会。这次到泰国来,主要是先考察一下市场,同时向素差厅长这样的前辈讨教一下外贸的经验。”
素差问道:“你们想开拓市场,那么你们的主要产品有哪些呢?大家互相交流一下,看看有没有可以合作的地方。”
林振华手里拥有的产品,不过是风扇、洗衣机和机床附件,这几样东西能够与泰国方面合作的余地不大。范松是代表江南省外贸厅来的,手里掌握的产品资源更丰富,于是介绍产品的事情,便主要交给了范松。
范松照着江南省参加广交会时的产品名录,向素差一一道来,素差表现得非常礼貌,但林振华分明能够感觉出来,他对于范松的讲述,并没有太大的兴趣。
江南省的外贸产品,不外乎矿产品、农产品和一些轻工业产品。矿产方面,泰国本身的冶炼加工能力不足,一般都是直接进口成品材料的,因此与江南省没有合作的余地。农产品方面,泰国本身的出产也不少,所以同样无法合作。
轻工业产品这边,则与林振华事先观察到的情况一样,泰国自己的轻工业生产比江南省要强得多,产品价格也更低,几乎是恨不得向中国出口才好,哪里还有兴趣从中国进口。
范松说了老半天,最终素差只看中了几种江南省的传统工艺品,比如木雕之类的。他留下了一套资料,答应范松会找几家经销企业去了解一下情况,看看他们是否愿意在泰国销售这些江南省的工艺品。
范松对于素差的这个许诺很是满意,不过林振华在一旁察言观色,觉得素差也许只是为了给中国客人留一个面子才这样说的,毕竟大家见一次,总不能一点成果也没有?
对于林振华手里的五叶风扇和喷瀑式洗衣机,素差倒是表现出了一定的兴趣。他详细地向林振华打听了这两种产品在欧美市场销售的情况,然后眼睛里闪出了贪婪的光芒。林振华心里咯噔一下:坏了,这家伙肯定是想搞山寨了。
“呃,我们这两种产品,都是在欧美各国有专利保护的,如果不是我们授权的产品,欧美国家的经销商是不敢销售的。”林振华向素差提醒道。
素差连连点头道:“这一点我是很清楚的。林先生,你放心,我们绝对不会支持我们的企业干这种侵犯专利的事情的。”
“那就好。”林振华擦着头上的汗说道。
“不过,东南亚的一些国家,当然不包括我们泰国了,对于专利保护的问题,是不太重视的,在这些市场上销售的非授权产品,是很多的。我担心,像贵企业所拥有的这样好的产品,难免会被一些企业模仿。我们作为政府部门,在这方面的管辖能力也是有限的,这一点,请林先生理解。”
“我……”林振华差点想跳起来骂娘了,我知道你打算搞山寨,可是,你别说得这么无耻好不好。
这个话题没法再说下去了,于是大家便转向了其他的话题。
“目前我们泰国最需要的,是引进资金。如果你们那个什么省……”素差舌头有些绕不过来。
“江南省。”范松提示道。
“对,江南省,如果有多余的资金,愿意到泰国来投资的话,我们是非常欢迎的。我们对于外来投资者,有多重的优惠政策和保护政策。我们的口号是,谁和投资者过不去,就是和泰国政府过不去。”素差说道。
林振华无奈地苦笑道:“素差先生,我们中国也有类似的口号。”
“是的,是的。”素差笑道,“我们都是发展中国家嘛,都需要资金。”
再谈下去已经没有必要了,林振华想到一个词,叫作与虎谋皮。他需要的是市场,素差同样需要市场。素差需要的是资金,林振华比他还缺资金。在两个发展阶段相似、发展思路也相似的国家之间,还有什么合作机会可言呢?
“素差厅长,感谢你给了我们这样一个机会,希望以后有机会能够合作。”林振华起身向素差告辞,褚红阳等人也随之起身了。素差安排了一名手下送林振华等人离开会议室。
“林经理,咱们这一趟,收获不小啊。”走在泰国商业部的走廊里,范松兴奋地对林振华说道,“你听到没有,他对咱们的工艺木雕感兴趣啊,胡厂长肯定会很高兴的。”
林振华漫不经心地答道:“老范,你觉得素差说的话可信吗?”
“怎么不可信了?”范松诧异道,“林经理,你要知道,我们的工艺木雕,在东南亚一带素来都是很有市场的,如果素差愿意帮忙,咱们一年增加几十万美元的出口是完全可能的。”
“唉,聊胜于无。”林振华叹着气说道,他大老远地跑一趟曼谷,就是为了帮那个莫名其妙的胡厂长卖几十万美元的木雕的?实在是太失败了。
林振华一行正向前走着,对面走廊的一间会议室的门也打开了,一群人走了出来,一边走一边互相说着诸如感谢、再见之类的话。这应当是另外一拨客商,与泰国商业部的什么人刚刚进行过一场谈判。听他们那热情洋溢的交谈声,显然谈判还挺融洽,这不由得让林振华觉得好生吃醋。
“是日本人。”舒曼小声地向林振华说道。
“妈的,好白菜都让猪拱了。”林振华愤愤地说。这个世界上,只要有市场的地方,就有日本人,也不知道他们拱白菜的能力怎么会这么强。
几名日本人一边鞠着躬一边向外走,正好与林振华等人碰了个对头。林振华抬起眼睛看了看对方,不由得一愣,他在这群日本人中间居然发现了一个熟人:尼宏重工的技术人员小泉次郎。
“真是冤家路窄。”林振华小声说道。
“怎么啦?”舒曼问道。
林振华道:“看到前面那个小鬼子没有,他是我的同行,上次我们干过一仗的。”
“同行?”舒曼问道,“他也是卖电风扇的?”
“什么电风扇!”林振华斥道,“难道在你眼里,我就是一个卖电风扇的吗?”
说到这里,林振华突然脑子里电光一闪,对啊,自己不是卖电风扇的,自己是国营江南汉华机械厂的技术科副科长,我是卖化工设备的啊!谁说我是卖电风扇的!
这两天在泰国考察市场的时候,林振华就一直有一种隐隐约约的感觉,觉得自己似乎是走入了歧途。他对褚红阳和舒曼说,中国与泰国的经济结构相似,从而很难有合作的机会,这句话里其实是有非常大的问题的。中国是一个大国,泰国是一个小国,一个大国与一个小国,怎么可能会有完全相似的经济结构呢?
在这一刹那,林振华突然明白过来了,他找到了中泰之间的差距,那就是在工业体系完整性上的差异。从整个工业体系上来看,两个国家完全是天壤之别,哪有什么相似可言?
泰国是一个传统的农业国,其工业化进程,是完全依托于国际分工的,它只是国际产业链条中的一环而已。泰国的原材料需要进口,机器设备更是需要进口,它几乎没有生产工业装备的能力。而反观中国,虽然人均收入水平非常低,但工业体系是完整的。得益于建国之初苏联援建的156项重点工程,以及后来备战备荒思想的指导,中国建立起了一套完全独立自主的重工业体系,这套体系是泰国这样的小国所望尘莫及的。
甚至可以这样说:在这个世界上,工业体系能够比中国更完整的,除了美苏两个超级大国,还真找不出第三家了。
要和泰国做生意,林振华根本就没必要去考虑什么轻工业产品,他应当发挥中国工业体系的长处,直接向泰国出口重工业品。中国的重工业水平时下的确虽然无法与欧美日等发达国家齐肩,但在东南亚这些小国面前,还是有显摆的资格的。
“红阳,舒曼,快,回去找素差去!”林振华扭头就向他们刚刚离开的会议室冲去。
“小华,出什么事了?你丢什么东西了吗?”褚红阳在后面一边追着林振华,一边问道。
林振华冲到会议室门口的时候,正遇到素差从里面走出来。见到林振华去而复返,素差有些意外。
“林先生,你还有什么事情吗?”素差问道。
“素差先生,我刚刚想到一件事,你能再给我五分钟时间吗?”林振华说道。
“你进来。”素差点点头道,虽然他对于与林振华谈贸易并不抱什么期望,不过这个面子还是要给的。
宾主重新坐下来,林振华也不绕弯子,直截了当地问道:“素差先生,如果我没猜错的话,你们正在和日本方面洽谈关于引进化肥设备的事情?”
素差愣了一下,也许是觉得林振华这个问题过于直接了,他皱了皱眉头,说道:“林先生,这件事情,是我们的内部事务,与你们有关吗?”
林振华道:“当然有关,因为我也是生产化肥设备的。我向你做个自我介绍,我的另一个身份是江南省汉华机械厂技术科的副科长,我们厂拥有二类压力容器的设计和制造许可证书,能够生产10万吨级大化肥成套设备。我想,我们在这个方面应当有合作的机会的。”
素差摇摇头,说道:“这件事情不是由我负责的,而且据我所知,引进化肥设备的机构,比较看好日本方面的产品。”
林振华道:“素差先生,事实上,大化肥设备并不属于什么尖端设备,这类设备的生产能力,我们中国企业已经完全掌握了。你也知道,日本产品的特点是价格非常高昂,尤其是未来维修、保养的时候,配件的价格高得惊人。但我们中国的产品就没有这样的问题,我们的价格是非常合理的。”
素差并不是菜鸟,林振华说的这个情况,素差也是非常清楚的。林振华一席话,直击素差的要害,他不由得重视起来。泰国也是严重缺乏外汇的,能够在进口重大设备的时候省下一些外汇,对于他来说很有吸引力。
“林先生,你是说,你们也能够生产10万吨级的大化肥成套设备,而且能够达到日本企业同样的技术标准?”素差问道。
“千真万确。”林振华恨不得赌咒发誓了,“在我们江南省,目前有两套同样的设备,一套是日本尼宏重工提供的,另一套是我们汉华机械厂自行生产的。目前这两套设备的运行情况完全相同。如果素差先生不相信,是可以派人前去实地考察的。”
素差点点头,对于中国的重工业水平,他多少也了解一些。一个能够搞出两弹一星的国家,重工业是不会弱的。他继续问道:“那么,你说你们的产品在价格方面能够比日本产品更有优势,具体能够有什么样的优势呢?”
林振华道:“我不知道你们目前正在和日本人谈引进什么样的设备,如果是尼宏重工主打的10万吨级化肥成套设备的话,我印象中他们的报价大约在350万美元以上。而我们的报价,只需要它的70%,245万美元。”
“包括安装吗?”素差下意识地问道。
“是的,包括安装的费用。同时,我们还可以承诺实行质量三包,在保质期内,即使是人为因素造成的故障,我们也给予免费维修,只收取配件的成本费用。”林振华说道,“比如说,尼宏重工更换一根主轴的材料费是3万美元,我们只要3000美元就够了。”
素差沉吟了片刻,对自己身边的一名随从说道:“你去把吉拉蓬处长叫来。”
林振华心中窃喜,这一回,他真的要与虎谋皮了。只不过,他要谋的,是尼宏重工身上的虎皮。
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宾主一见面,先是寒暄了一通。范松向素差赠送了江南省颇具特色的工艺木雕礼品,也许是这礼品看起来的确令人感觉赏心悦目,素差的脸色明显了许多,说话也显得更加客气了。
“林先生的代表团,这次光临泰国,有什么具体的考虑吗?”素差例行公事地问道。
林振华道:“我们是一家新成立的贸易公司,刚刚拿到进出口贸易权,所以想出来寻找一些外贸机会。这次到泰国来,主要是先考察一下市场,同时向素差厅长这样的前辈讨教一下外贸的经验。”
素差问道:“你们想开拓市场,那么你们的主要产品有哪些呢?大家互相交流一下,看看有没有可以合作的地方。”
林振华手里拥有的产品,不过是风扇、洗衣机和机床附件,这几样东西能够与泰国方面合作的余地不大。范松是代表江南省外贸厅来的,手里掌握的产品资源更丰富,于是介绍产品的事情,便主要交给了范松。
范松照着江南省参加广交会时的产品名录,向素差一一道来,素差表现得非常礼貌,但林振华分明能够感觉出来,他对于范松的讲述,并没有太大的兴趣。
江南省的外贸产品,不外乎矿产品、农产品和一些轻工业产品。矿产方面,泰国本身的冶炼加工能力不足,一般都是直接进口成品材料的,因此与江南省没有合作的余地。农产品方面,泰国本身的出产也不少,所以同样无法合作。
轻工业产品这边,则与林振华事先观察到的情况一样,泰国自己的轻工业生产比江南省要强得多,产品价格也更低,几乎是恨不得向中国出口才好,哪里还有兴趣从中国进口。
范松说了老半天,最终素差只看中了几种江南省的传统工艺品,比如木雕之类的。他留下了一套资料,答应范松会找几家经销企业去了解一下情况,看看他们是否愿意在泰国销售这些江南省的工艺品。
范松对于素差的这个许诺很是满意,不过林振华在一旁察言观色,觉得素差也许只是为了给中国客人留一个面子才这样说的,毕竟大家见一次,总不能一点成果也没有?
对于林振华手里的五叶风扇和喷瀑式洗衣机,素差倒是表现出了一定的兴趣。他详细地向林振华打听了这两种产品在欧美市场销售的情况,然后眼睛里闪出了贪婪的光芒。林振华心里咯噔一下:坏了,这家伙肯定是想搞山寨了。
“呃,我们这两种产品,都是在欧美各国有专利保护的,如果不是我们授权的产品,欧美国家的经销商是不敢销售的。”林振华向素差提醒道。
素差连连点头道:“这一点我是很清楚的。林先生,你放心,我们绝对不会支持我们的企业干这种侵犯专利的事情的。”
“那就好。”林振华擦着头上的汗说道。
“不过,东南亚的一些国家,当然不包括我们泰国了,对于专利保护的问题,是不太重视的,在这些市场上销售的非授权产品,是很多的。我担心,像贵企业所拥有的这样好的产品,难免会被一些企业模仿。我们作为政府部门,在这方面的管辖能力也是有限的,这一点,请林先生理解。”
“我……”林振华差点想跳起来骂娘了,我知道你打算搞山寨,可是,你别说得这么无耻好不好。
这个话题没法再说下去了,于是大家便转向了其他的话题。
“目前我们泰国最需要的,是引进资金。如果你们那个什么省……”素差舌头有些绕不过来。
“江南省。”范松提示道。
“对,江南省,如果有多余的资金,愿意到泰国来投资的话,我们是非常欢迎的。我们对于外来投资者,有多重的优惠政策和保护政策。我们的口号是,谁和投资者过不去,就是和泰国政府过不去。”素差说道。
林振华无奈地苦笑道:“素差先生,我们中国也有类似的口号。”
“是的,是的。”素差笑道,“我们都是发展中国家嘛,都需要资金。”
再谈下去已经没有必要了,林振华想到一个词,叫作与虎谋皮。他需要的是市场,素差同样需要市场。素差需要的是资金,林振华比他还缺资金。在两个发展阶段相似、发展思路也相似的国家之间,还有什么合作机会可言呢?
“素差厅长,感谢你给了我们这样一个机会,希望以后有机会能够合作。”林振华起身向素差告辞,褚红阳等人也随之起身了。素差安排了一名手下送林振华等人离开会议室。
“林经理,咱们这一趟,收获不小啊。”走在泰国商业部的走廊里,范松兴奋地对林振华说道,“你听到没有,他对咱们的工艺木雕感兴趣啊,胡厂长肯定会很高兴的。”
林振华漫不经心地答道:“老范,你觉得素差说的话可信吗?”
“怎么不可信了?”范松诧异道,“林经理,你要知道,我们的工艺木雕,在东南亚一带素来都是很有市场的,如果素差愿意帮忙,咱们一年增加几十万美元的出口是完全可能的。”
“唉,聊胜于无。”林振华叹着气说道,他大老远地跑一趟曼谷,就是为了帮那个莫名其妙的胡厂长卖几十万美元的木雕的?实在是太失败了。
林振华一行正向前走着,对面走廊的一间会议室的门也打开了,一群人走了出来,一边走一边互相说着诸如感谢、再见之类的话。这应当是另外一拨客商,与泰国商业部的什么人刚刚进行过一场谈判。听他们那热情洋溢的交谈声,显然谈判还挺融洽,这不由得让林振华觉得好生吃醋。
“是日本人。”舒曼小声地向林振华说道。
“妈的,好白菜都让猪拱了。”林振华愤愤地说。这个世界上,只要有市场的地方,就有日本人,也不知道他们拱白菜的能力怎么会这么强。
几名日本人一边鞠着躬一边向外走,正好与林振华等人碰了个对头。林振华抬起眼睛看了看对方,不由得一愣,他在这群日本人中间居然发现了一个熟人:尼宏重工的技术人员小泉次郎。
“真是冤家路窄。”林振华小声说道。
“怎么啦?”舒曼问道。
林振华道:“看到前面那个小鬼子没有,他是我的同行,上次我们干过一仗的。”
“同行?”舒曼问道,“他也是卖电风扇的?”
“什么电风扇!”林振华斥道,“难道在你眼里,我就是一个卖电风扇的吗?”
说到这里,林振华突然脑子里电光一闪,对啊,自己不是卖电风扇的,自己是国营江南汉华机械厂的技术科副科长,我是卖化工设备的啊!谁说我是卖电风扇的!
这两天在泰国考察市场的时候,林振华就一直有一种隐隐约约的感觉,觉得自己似乎是走入了歧途。他对褚红阳和舒曼说,中国与泰国的经济结构相似,从而很难有合作的机会,这句话里其实是有非常大的问题的。中国是一个大国,泰国是一个小国,一个大国与一个小国,怎么可能会有完全相似的经济结构呢?
在这一刹那,林振华突然明白过来了,他找到了中泰之间的差距,那就是在工业体系完整性上的差异。从整个工业体系上来看,两个国家完全是天壤之别,哪有什么相似可言?
泰国是一个传统的农业国,其工业化进程,是完全依托于国际分工的,它只是国际产业链条中的一环而已。泰国的原材料需要进口,机器设备更是需要进口,它几乎没有生产工业装备的能力。而反观中国,虽然人均收入水平非常低,但工业体系是完整的。得益于建国之初苏联援建的156项重点工程,以及后来备战备荒思想的指导,中国建立起了一套完全独立自主的重工业体系,这套体系是泰国这样的小国所望尘莫及的。
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要和泰国做生意,林振华根本就没必要去考虑什么轻工业产品,他应当发挥中国工业体系的长处,直接向泰国出口重工业品。中国的重工业水平时下的确虽然无法与欧美日等发达国家齐肩,但在东南亚这些小国面前,还是有显摆的资格的。
“红阳,舒曼,快,回去找素差去!”林振华扭头就向他们刚刚离开的会议室冲去。
“小华,出什么事了?你丢什么东西了吗?”褚红阳在后面一边追着林振华,一边问道。
林振华冲到会议室门口的时候,正遇到素差从里面走出来。见到林振华去而复返,素差有些意外。
“林先生,你还有什么事情吗?”素差问道。
“素差先生,我刚刚想到一件事,你能再给我五分钟时间吗?”林振华说道。
“你进来。”素差点点头道,虽然他对于与林振华谈贸易并不抱什么期望,不过这个面子还是要给的。
宾主重新坐下来,林振华也不绕弯子,直截了当地问道:“素差先生,如果我没猜错的话,你们正在和日本方面洽谈关于引进化肥设备的事情?”
素差愣了一下,也许是觉得林振华这个问题过于直接了,他皱了皱眉头,说道:“林先生,这件事情,是我们的内部事务,与你们有关吗?”
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素差摇摇头,说道:“这件事情不是由我负责的,而且据我所知,引进化肥设备的机构,比较看好日本方面的产品。”
林振华道:“素差先生,事实上,大化肥设备并不属于什么尖端设备,这类设备的生产能力,我们中国企业已经完全掌握了。你也知道,日本产品的特点是价格非常高昂,尤其是未来维修、保养的时候,配件的价格高得惊人。但我们中国的产品就没有这样的问题,我们的价格是非常合理的。”
素差并不是菜鸟,林振华说的这个情况,素差也是非常清楚的。林振华一席话,直击素差的要害,他不由得重视起来。泰国也是严重缺乏外汇的,能够在进口重大设备的时候省下一些外汇,对于他来说很有吸引力。
“林先生,你是说,你们也能够生产10万吨级的大化肥成套设备,而且能够达到日本企业同样的技术标准?”素差问道。
“千真万确。”林振华恨不得赌咒发誓了,“在我们江南省,目前有两套同样的设备,一套是日本尼宏重工提供的,另一套是我们汉华机械厂自行生产的。目前这两套设备的运行情况完全相同。如果素差先生不相信,是可以派人前去实地考察的。”
素差点点头,对于中国的重工业水平,他多少也了解一些。一个能够搞出两弹一星的国家,重工业是不会弱的。他继续问道:“那么,你说你们的产品在价格方面能够比日本产品更有优势,具体能够有什么样的优势呢?”
林振华道:“我不知道你们目前正在和日本人谈引进什么样的设备,如果是尼宏重工主打的10万吨级化肥成套设备的话,我印象中他们的报价大约在350万美元以上。而我们的报价,只需要它的70%,245万美元。”
“包括安装吗?”素差下意识地问道。
“是的,包括安装的费用。同时,我们还可以承诺实行质量三包,在保质期内,即使是人为因素造成的故障,我们也给予免费维修,只收取配件的成本费用。”林振华说道,“比如说,尼宏重工更换一根主轴的材料费是3万美元,我们只要3000美元就够了。”
素差沉吟了片刻,对自己身边的一名随从说道:“你去把吉拉蓬处长叫来。”
林振华心中窃喜,这一回,他真的要与虎谋皮了。只不过,他要谋的,是尼宏重工身上的虎皮。
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